Dok situacija na tržištu osiguranja u Hrvatskoj nije bajna, te premija osiguranja gotovo stagnira s 0,32 posto rasta u listopadu, svojim rezultatima pažnju privlači Wiener osiguranje VIG koje se na kraju prošlog mjeseca po zaračunatoj bruto premiji pozicioniralo na 4. mjestu na hrvatskom tržištu osiguranja. Iako se poslovni rezultati sami po sebi nameću kao tema, nedavni iskorak Wienera u područje zdravstvenih osiguranja još je jedan zanimljiv razlog za razgovor s Jasminkom Horvat Martinović, članicom Uprave i Božom Šaravanjom, članom uprave Wiener osiguranja VIG.
Ukupna premija vam je rasla 9,32 posto u prvih deset mjeseci godine, u neživotu ste premijski bili u plusu 8,35 posto, u životu rasli 10,39 posto u odnosu na isto razdoblje lani. Što je tajna uspjeha, na čemu gradite takve rezultate?
Već neko vrijeme posvećeni smo unapređenju poslovanja u raznim područjima te je stoga puno faktora utjecalo na dobar rezultat. Prvenstveno tu je naša raznovrsnost prodajnih kanala, od interne prodajne mreže, preko unapređenja odnosa s vanjskim kanalima - agencijama, brokerima i strateškim partnerom Erste bankom. Dio aktivnosti koje smo započeli već krajem prošle godine, poput edukacija prodajne mreže i voditelja u sklopu Prodajne akademije, pokazuju izvrsne rezultate. Ove godine imali smo i najviše aktivnosti na proizvodima, poput redizajna svih proizvoda životnog osiguranja uz poseban naglasak na našem jedinstvenom proizvodu Flexi Benefit, kreiranje Business paket Start proizvoda za obrtnike i male poduzetnike, a u tijeku je i lansiranje potpuno novog proizvoda - dopunskog zdravstvenog osiguranja. Posebno smo zadovoljni što u neživotnim vrstama osiguranja rastemo većinom u profitabilnim skupinama osiguranja, i to u osiguranjima imovine za 12,3%, u osiguranjima od odgovornosti 20,8% te pomorskim osiguranjima 28,5%.
Nosi li takav rast premije i rast dobiti?
Za razdoblje prvih devet mjeseci 2016., Društvo je ostvarilo dobit prije poreza od 27,3 mil. kuna, što je za 2,3 mil. kuna iznad rezultata ostvarenog u istom razdoblju 2015. godine. Razlog većoj dobiti je veća neto zarađena premija i niži operativni troškovi.
Kako ocjenjujete sadašnju poziciju Wienera na hrvatskom tržištu i koji su budući ključni ciljevi?
U ovome trenutku smo na 4. mjestu prema premiji na hrvatskom tržištu, čime smo vrlo zadovoljni. U uvjetima velike tržišne konkurencije, ostvarujemo rast i u životnim i u neživotnim osiguranjima te imamo ambiciozne planove i za budućnost. VIG grupi Hrvatska je jedno od strateških tržišta te da nam je srednjoročni cilj postići 10% tržišnog udjela. Strategija i dalje uključuje izbalansiranu prodajnu mrežu uz daljnji razvoj interne prodajne mreže, vanjskih kanala prodaje (agencija i brokera) i bankoosiguranja, ulaganja u nove i profitabilne proizvode, kontinuiranu internu edukaciju i integrirani marketinški pristup kako bismo ostvarili odličnu prepoznatljivost brenda u budućnosti.
Koliko VIG grupa kao većinski vlasnik utječe na način rada, prodaje i tempo rasta u vašem društvu?
VIG grupa kao većinski vlasnik daje nam smjernice i nudi svu potrebnu podršku. No, velika prednost je što pružaju lokalnim tržištima slobodu i samostalnost u svim područjima, imajući povjerenja da lokalni menadžment najbolje zna kako odgovoriti na zahtjeve i potrebe klijenata, što se u konačnici i vidi na rezultatima grupe. Uostalom, VIG grupa vodeća je osigurateljna grupa Srednje i Istočne Europe, s rastom dobiti i premije na skoro svim tržištima u prvih devet mjeseci 2016. godine.
Prodaja je često karakterizirana kao motorna snaga osiguranja i biti na čelu prodaje nije jednostavan posao, postojeći se modeli rada preispituju, traže se i jeftiniji kanali prodaje, a neki su igrači na tržištu već značajno reorganizirali svoju prodajnu mrežu. Na kakav prodajni pristup ste se vi u Wieneru fokusirali i planirate li uvoditi novitete?
Interna prodajna mreža i dalje je temelj većine osigurateljnih društava u Hrvatskoj, pa je tako i u Wiener osiguranju. I dalje će interna prodajna mreža imati budućnost, no neizbježan je još intenzivniji razvoj i vanjskih kanala prodaje. Naša strategija je multikanalni pristup, koji uključuje razvoj svih prodajnih kanala, što sustavno radimo već više od dvije godine i sada pokazuje dobre rezultate. Svakako ulažemo u prepoznatljivost Wiener osiguranja kao poželjnog poslovnog partnera za suradnju s agencijama i brokerima. Jedan od naših strateških partnera je i Erste banka, kroz čiju prodajnu strukturu iz godine u godinu uspješno razvijamo kanal bankoosiguranja te povećavamo premiju neživotnih osiguranja. No, u konačnici uspjeh je uvijek u ljudima i sretni smo što imamo odličan tim ljudi koji su zaslužni za ovaj tržišni rezultat.
Digitalizacija je istaknuta kao dio strategije VIG grupacije i na nju generalno možemo gledati kao proces koji se odvija „iznutra“ u smislu digitalizacije poslovnih procesa, ali tu je i digitalizacija orijentirana prema klijentu. Možete li nam reći kakve su aktivnosti i planovi u tom području?
U tijeku su već neki projekti digitalizacije koji će dugoročno dovesti do značajnog unapređenja našeg poslovanja i poslovnih procesa, kao npr. portal za klijente i savjetnike. Nedavno smo lansirali i novu web stranicu koja je sada, osim modernijim dizajnom, i mnogo pristupačnija klijentima te nudi puno novih opcija, poput optimizacije za prijenosne elektroničke uređaje, ujednačenost prikaza svih proizvoda i sl. Ove godine intenzivno počinjemo raditi i na kanalu online prodaje, kroz koji za sada nudimo samo dopunsko zdravstveno osiguranje, no planiramo proširenje i na još neke vrste neživotnih osiguranja. Svjesni smo da mlađa populacija preferira brz i jednostavan način komunikacije i poslovanja te pratimo trendove i ulažemo u nove ideje i kanale.
Ovaj mjesec ste se uključili i u tržišnu utakmicu u području dopunskog zdravstvenog osiguranja. Kakav proizvod i uslugu nudite?
Iako je pokriće dopunskog zdravstvenog osiguranja u velikoj mjeri definirano zakonom, svako društvo za osiguranje prilikom razvoja dopunskog zdravstvenog osiguranja u sam proizvod ugrađuje određene specifičnosti. Wiener osiguranje trenutno nudi dva proizvoda dopunskog zdravstvenog osiguranja, Dopunsko Classic koji nudi pokriće svih vrsta sudjelovanja u punom iznosu bez ograničenja, te Dopunsko B1000 koji uz to nudi i pokriće doplate za lijekove s B liste lijekova do iznosa od 1.000 kn godišnje. Ono što nas razlikuje od većine društava za osiguranje koji nude dopunsko zdravstveno osiguranje na tržištu je što iskaznica Wiener dopunskog zdravstvenog osiguranja služi kao sredstvo bezgotovinskog plaćanja sudjelovanja u gotovo cijelom sustavu javnog zdravstva.
Kakve su ambicije Wienera s dopunskim osiguranjem?
Potencijal tržišta dopunskog zdravstvenog osiguranja je velik, a udio društava za osiguranje u ukupnoj premiji dopunskog zdravstvenog osiguranja raste iz godine u godinu. Wiener osiguranje je ozbiljno krenulo u razvoj proizvoda dopunskog zdravstvenog osiguranja, proizvod je konkurentan i po pitanje cijene i po pitanju funkcionalnosti obzirom na veliki broj ugovora sa zdravstvenim ustanovama i iskaznicu kao sredstvo plaćanja sudjelovanja. Početak prodaje dopunskog zdravstvenog osiguranja prati jaka marketinška kampanja koja je odlično prihvaćena i od osiguranika i od struke. U svakom slučaju ne skrivamo ambicije za osvajanje dijela tržišta u dopunskom zdravstvenom osiguranju.
Je li za očekivati skoro uvođenje novih proizvoda, širenje usluga zdravstvenih osiguranja?
Zdravstveno osiguranje predstavlja novu liniju poslovanja Wiener osiguranja, a dopunsko zdravstveno osiguranje je samo početak. Uskoro planiramo na tržištu ponuditi i druge proizvode dopunskog zdravstvenog osiguranja koji će pratiti potrebe tržišta, a imamo planove i u razvoju dodatnog zdravstvenog osiguranja. Nakon nekoliko godina stagnacije tržište dodatnog zdravstvenog osiguranja se počelo buditi te očekujemo da će se uskoro jasnije vidjeti potencijal te vrste osiguranja. Obzirom na veliko iskustvo VIG grupe u ponudi dodatnog zdravstvenog osiguranja na drugim tržištima, uskoro ćemo moći ponuditi proizvode koji će sadržajem biti prilagođeni potrebama osiguranika u Hrvatskoj.
Proces „lansiranja“ proizvoda zdravstvenog osiguranja nije jednostavan, prethodi mu temeljita priprema koja ne staje s kreiranjem osigurateljnog proizvoda, već se nastavlja i na uspostavu šire „platforme“, suradnje s brojnim sudionicima na tržištu, a što prati i značajan IT razvoj. Određene poteze na tom planu vaše je društvo već poduzelo. Što IT nadogradnja u koju ste ušli donosi samom društvu, klijentima, možda i poslovnim partnerima, medicinskim ustanovama?
Proizvod dopunskog zdravstvenog osiguranja je specifičan, jer je uz odnos osiguratelja i osiguranika, ovdje uključeno i gotovo 7.000 provoditelja zdravstvene zaštite, koji trebaju biti upoznati s proizvodom i pružiti uslugu osiguraniku Wiener osiguranja zadovoljavajući visoke standarde kvalitete. Pripremne radnje su uključivale sklapanje ugovora s gotovo svim provoditeljima zdravstvene zaštite na tržištu i pripremu za informatičko povezivanje. Već danas smo informatički povezani sa svim provoditeljima u primarnoj zdravstvenoj zaštiti. Nakon što se završi informatičko povezivanje sa svim drugim ugovornim zdravstvenim ustanovama, provjera statusa osiguranja te prijava i obrada šteta dopunskog zdravstvenog osiguranja bit će znatno brža, sigurnija i kvalitetnija što je u interesu svih aktera uključenih u pružanje usluge dopunskog zdravstvenog osiguranja.
Premija dopunskog osiguranja u Hrvatskoj raste u dvoznamenkastim postocima, rast od 46,11 posto na kraju listopada. No, rastu i štete, koje su 78,29 posto više u prvih deset mjeseci godine. Glasniji su komentari da sadašnje razine cijena dopunskog osiguranja neće biti dostatne, što vi mislite?
Prilikom izračuna premije dopunskog zdravstvenog osiguranja vodili smo računa o pokriću svakog programa kao i o riziku nastanka osiguranog slučaja za pojedine kategorije osiguranika. Premije koje trenutno nudimo na tržištu su vrlo konkurentne. Međutim, svakako je potrebno napomenuti da premija dopunskog zdravstvenog osiguranja uvelike ovisi o visini sudjelovanja osiguranika koje se utvrđuje zakonom, ali i izmjenama propisa na razini HZZO-a. Slijedom rečenog pratimo sve regulatorne promjene na tržištu kako bismo u slučaju potrebe mogli brzo reagirati.
Dosta govorimo o sinergiji javnog i privatnog zdravstva, no stječe se dojam da javni sektor i privatna osiguravajuća društva tu baš i ne nalaze zajednički jezik. Vidite li znakove promjena na bolje ili će to potrajati?
Našu dosadašnju suradnju s javnim sektorom možemo ocijeniti više nego dobrom. Vrlo brzo nakon početka razvoja proizvoda dopunskog zdravstvenog osiguranja sklopili smo ugovor o suradnji s HZZO-a i razvili smo suradnju na provjeri statusa osiguranja putem web servisa. U pripremnim radnjama, prije početka ponude proizvoda na tržištu, sklopili smo ugovore o suradnji s većinom zdravstvenih ustanova u javnom sektoru. Model suradnje koji smo ponudili zdravstvenim ustanovama je odlično prihvaćen te je već sada iskazan interes zdravstvenih ustanova za suradnju u razvoju i provedbi drugih vrsta zdravstvenog osiguranja. Kako što ste mogli primijetiti naljepnice na zdravstvenim ustanovama da se radi o ugovornim ustanovama Wiener osiguranja mogle su se vidjeti mnogo prije nego je počela prodaja dopunskog zdravstvenog osiguranja, što samo ukazuje da se radi o kvalitetnom poslovnom odnosu s povjerenjem i uvažavanjem poslovnih partnera te vjerujemo da će ta suradnja u budućnosti biti samo bolja.