U više od osamnaest godina rada u osiguranju imala sam prilike upoznati nevjerojatne ljude: liječnike koji spašavaju živote, osnivače tvrtki koji zapošljavaju desetke ljudi, profesore na visokim učilištima, generalne direktore koji vode milijunske sustave, svjetske putnike, uspješne odvjetnike i gotovo uvijek vrijedi isto pravilo: što je osoba uspješnija, to je slabije zaštićena kad je riječ o vlastitom životu i prihodu. To nije zato što ti ljudi nisu inteligentni; upravo suprotno. To je zato što uspjeh stvara opasnu iluziju – iluziju kontrole. U praksi osiguranja postoji jedan zanimljiv paradoks: što je osoba obrazovanija, uspješnija i financijski jača, to češće donosi lošije odluke kad je riječ o vlastitoj zaštiti. Poduzetnici, liječnici, odvjetnici i menadžeri često posjeduju vrhunske automobile, dobro organizirane investicije i skupe nekretnine, ali su istovremeno loše ili nikako osigurani od onoga što im donosi sav prihod: oni sami. Zašto se to događa?
Uspjeh stvara lažni osjećaj sigurnosti
Ljudi koji su navikli pobjeđivati probleme razvijaju duboko uvjerenje da će se „nekako snaći“. Ako se razbolim, radit ću manje. Ako dođe kriza, pronaći ću rješenje. Ako se nešto dogodi, imam ušteđevinu. Međutim, osiguranje ne postoji za male probleme. Ono postoji za velike udarce. Pametni ljudi navikli su rješavati probleme. Svoj posao dobro kontroliraju, donose odluke i upravljaju situacijama. S vremenom se razvija opasna pretpostavka: ako sam uspješan, znači da sam i siguran. Međutim, bolest, nezgoda ili smrt nisu direktno proporcionalni IQ-u, iskustvu ili bankovnom računu. U praksi vidim da se najgore stvari ne događaju “neodgovornima”, nego običnim ljudima koji su do jučer bili zdravi i uspješni. U osiguranju bismo to mogli nazvati kognitivna pristranost optimizma: vjerujemo da se loše stvari događaju drugima.
Primjer iz prakse
Prije nekoliko godina obitelj jednog poduzetnika u ranim pedesetima obratila mi se za pomoć. Poduzetnik je vodio uspješnu tvrtku, posjedovao nekretnine, vozni park i imao stalne prihode. Bio je tipičan primjer „čovjeka koji ima sve pod kontrolom“. Kad je iznenada preminuo, obitelj je bila uvjerena da je financijski zaštićena. No, ispostavilo se da je jedina polica životnog osiguranja bila povezana s kreditom i pokrivala je samo dug prema banci, ne i obitelj. Tvrtka je bez njega izgubila ključne klijente, a prihodi su pali. Supruzi i djeci pripala je imovina, ali bez likvidnog novca za život, poreze i obveze. Na papiru su „imali sve“. U stvarnosti, nisu imali ništa što bi moglo zamijeniti njegov prihod. Naime, profesionalna moć ne štiti od osobnog rizika. Ovakve situacije pokazuju koliko je opasno pretpostaviti da uspjeh znači sigurnost. U stvarnosti, ključno pitanje nije koliko netko ima nekretnina, nego što se događa s obitelji ako ta osoba sutra više ne može raditi.
Uspješni ljudi krivo vrednuju ono što je najvažnije
Kad netko posjeduje tvrtku, nekretnine, vozila i ušteđevinu, fokus je uvijek na imovini. Većina ljudi misli da im je najveća vrijednost kuća ili firma, a zapravo je to njihov mjesečni prihod koji sve to plaća. Vlastita vrijednost trebala bi biti ključna svakome.
Uzmimo za primjer samo, osobu od 40 godina s neto prihodom 3.000 € mjesečno. U sljedećih 25 godina, do mirovine, ista generira gotovo 900.000 € prihoda. Na koji iznos je ta osoba osigurana? Često – manje nego njezin automobil, a trebao bi biti barem na iznos iskazanog prihoda.
Uspješni ljudi najviše odgađaju ugovaranje osiguranja. O osiguranje rijetko razmišljamo kao o nečem hitnom pa ga često sklapamo prekasno – nakon dijagnoze, nezgode ili gubitka. Tada osiguranje više nije zaštita nego propuštena prilika. Mnogi čekaju bolju ponudu, više informacija, povoljniji trenutak, veći prihod. U osiguranju vrijedi jednostavno pravilo: što smo stariji, skuplje je – i nažalost teže dostupno. Zdravlje se ne poboljšava s vremenom, a police se ne pojeftinjuju.
Povjerenje u „nešto imam“ može biti skupa pogreška
„Imam nekakvo osiguranje u banci.“, „Tvrtka mi nešto pokriva.“, „Imam policu od prije.“
Realnost: Banka štiti kredit – ne obitelj, tvrtka bez vlasnika brzo gubi vrijednost, jeste sigurni što je sve pokriveno po postojećoj polici?
Ništa od navedenog ne štiti životni standard. Bez stvarne analize, to su samo pretpostavke, a pretpostavke ne plaćaju račune.
Što rade financijski pismeni ljudi?
U praksi, financijski pismeni ljudi ne razmišljaju hoće li se nešto dogoditi — nego što će biti ako se dogodi. Ne osiguravaju ono što je vidljivo, nego ono što je potrebno za život, zdravlje i radnu sposobnost. Prava financijska sigurnost ne počinje s imovinom nego s osobom koja tu imovinu stvara.
3 pitanja koja svaki pametan čovjek treba postaviti o svom osiguranju
1. Ukoliko od sutra ne mogu raditi, koliko dugo moja obitelj može normalno živjeti od onoga što imam sada?
Ne od imovine, nego od stvarnog mjesečnog prihoda.
2. Znam li kome se isplaćuje moja polica i u kojim situacijama?
Ako nisi siguran, rizik već postoji.
3. Je li moje osiguranje prilagođeno današnjem životu ili onome prije deset godina?
Veća primanja, krediti, djeca, posao – sve to mijenja potrebnu razinu zaštite.
Zaključak
Paradoksalno, najviše problema s osiguranjem imaju upravo ljudi koji su u svemu drugom vrlo uspješni. Prava sigurnost ne dolazi iz imovine, nego iz pametne pripreme. Osiguranje nije znak straha već odgovornosti.
Antonia Kalečak direktorica je jedne od vodećih agencija za zastupanje osiguranju Elita plus d.o.o. Magistrica je ekonomije. U osiguranju radi već punih osamnaest godina te je prošla sve stadije rada, od izrade ponuda za sve vrste osiguranja, preko pozicije edukatora do sadašnje pozicije direktorice agencije. Svoje veliko znanje i iskustvo te entuzijazam i elan rado dijeli sa svima zainteresiranima pa su tako nastali i članci koje objavljuje na osiguranje.hr.