Većina hrvatskih izvoznika pojam nenaplaćenih inozemnih potraživanja povezuje s istokom Europe i zemljama nastaleima raspadom bivše države. No istina je sasvim drugačija. HBOR-ova iskustva pokazuju da se većina isplaćenih odšteta odnosi na Hrvatskoj najvažnije trgovinske partnere: Njemačku, Italiju, Sloveniju, Austriju, Mađarsku i Srbiju. U malim zemljama poput Hrvatske jedini je način za napredak lokalnih tvrtki njihov izlazak na strana tržišta. Vladajuće strukture takvih zemalja često ističu da je izvozna strategija jedina moguća i ekonomski opravdana strategija razvoja. S jedne strane to je sasvim logično, a s druge je često i jedino moguće rješenje.

Međutim, da bi se određeni proizvod uspješno prodavao na svjetskom tržištu, trebao bi biti cjenovno konkurentan, atraktivan i nadasve kvalitetan, jer se to pokazalo jedinom učinkovitom nacionalnom strategijom za uspješno pariranje najezdi jeftinih dalekoistočnih proizvoda. U uvjetima globalizacije i nemilosrdne tržišne utakmice u većini slučajeva ni kvaliteta ni cijena ni dizajn nisu jamstvo da će proizvod pronaći inozemnog kupca. Jedan od vrlo važnih, nerijetko ključnih preduvjeta za izlazak na strano tržište jesu i uvjeti koje ćemo kao prodavatelj, tj. izvoznik moći ponuditi svojem inozemnom kupcu. Pod tim uvjetima ponajprije se podrazumijeva prodaja robe uz odgodu plaćanja.

Najviše kasne Talijani

Suvremeni su trgovinski tokovi postali gotovo nezamislivi bez prodaje roba uz odgodu plaćanja, tj. prodaju na kredit. Takva mogućnost prodaje robe nedvojbeno povećava konkurentnost na stranom tržištu, ali i rizike i troškove poslovanja. Najvažniji nedostatak i trošak jest učinak vremenske preferencije novca, koji s protekom vremena smanjuje njegovu vrijednost, a svakako je najveći rizik vjerojatnost naplate takvih potraživanja. Izvoznik prodajom uz odgodu plaćanja zapravo izravno financira poslovanje stranoga kupca, pa će, ako u prijašnjem poslovanju nije akumulirao dovoljno kapitala, trebati posegnuti za dodatnim izvorima kratkoročnog financiranja - zajmovima banke uz pomoć kojih će pokrenuti sljedeći poslovni ciklus.

Takvi prodajni aranžmani u konačnici od izvoznika zahtijevaju da iz svoje profitne marže servisiraju dva kreditna aranžmana. Primjerice, u Italiji se u 2005. ugovarala prosječna odgoda plaćanja od 67 dana, a prosječno se s plaćanjem kasnilo 22 dana, što na kraju znači da će svako društvo koje svoju robu prodaje na području Italije na naplatu u prosjeku čekati 89 dana. Dani plaćanja nisu zanemarivi ni u ostalim zemljama Europske unije: u Francuskoj 58, Belgiji 50, a Velikoj Britaniji 46 dana. U Njemačkoj, najvažnijem hrvatskom trgovinskom partneru, iste se godine u prosjeku plaćalo za 40 dana.

Najopasniji su stečajevi

U tih 89 dana, kao što je to u slučaju Italije, kod kupca može doći do većih promjena. Najdrastičnija je i najnepoželjnija svakako stečaj inozemnoga kupca. Unatoč velikim turbulencijama na tržištu sirove nafte i energenata općenito svjetsko je gospodarstvo 2005. ekspandiralo, ali je broj trgovačkih društva koja su prestala postojati i dalje iznenađujuće velik. Na području 17 zemalja Europske unije te je godine bilo ukupno 147.239 slučajeva insolventnosti društva kapitala, što je smanjenje od 2,04 posto u odnosu na 2004. Godine 2005. je samo u Austriji, Njemačkoj, Velikoj Britaniji, Nizozemskoj, Norveškoj, Švedskoj i Švicarskoj bilo zabilježeno 180.000 slučajeva insolventnosti pravnih osoba (povećanje od 25,8 posto u odnosu na 2004.). Ni situacija u Hrvatskoj nije znatnije odstupala od navedenih europskih primjera  na kraju 2005. bilo je 20.446 insolventnih pravnih osoba.

Distribucija insolventnosti po industrijskim granama tih 17 zemalja EU govori da se od ukupnog broja insolventnosti 39,2 posto slučajeva odnosi na uslužni sektor, 31,6 posto na trgovinu, 19,8 posto na građevinarstvo te 9,5 posto na proizvodnju. Uzevši sve to u obzir, jasno je da osiguranje izvoza nipošto nije luksuz, kao što to mnogi u Hrvatskoj smatraju. Na svjetskom, pa tako i hrvatskom financijskom, tj. monetarnom tržištu danas su dostupni raznovrsni instrumenti uz pomoć kojih je u većoj ili manjoj mjeri moguće smanjiti troškove i rizike koji su posljedica prodaje uz odgodu plaćanja. Pod tim instrumentima podrazumijevamo razne vrste bankovnih jamstava, akreditiva, ali i police osiguranja inozemnih potraživanja koje izdaju izvozno-kreditne agencije (Export Credit Agencies - ECA) ili privatna osiguravajuća društva.

HBOR je član Praškoga kluba

Na tržištima svih financijski razvijenijih svjetskih zemalja posluje jedna izvozno-kreditna agencija, bilo u statusu državne ili paradržavne financijske institucije, te veći ili manji broj privatnih osiguravajućih društva. Izvozno-kreditne agencije na tržišta plasiraju zajmove sa ili bez osiguranja (ako i jest riječ o osiguranju zajmova, najčešće su to državna jamstva), jamstva i/ili police osiguranja kojima se domaći izvoznici osiguravaju od političkog (rat, revolucija, konfiskacija imovine, eksproprijacija, nacionalizacija, ograničavanje ili potpuno zaustavljanje platnog prometa prema zemlji osiguranika i sl.) ili komercijalnog (produljeno neplaćanje - neizvršenje ugovorne obveze inozemnog kupca (protracted default), insolventnost, stečaj ili provođenje ovršnog postupka nad imovinom inozemnog kupca) rizika.

Procjenjuje se da je tržište osiguranja inozemnih potraživanja na godišnjoj razini vrijedno oko 430 milijardi američkih dolara. Police osiguranja inozemnih potraživanja, bilo da je riječ o kratkoročnim ili dugoročnim izvoznim poslovima, u Hrvatskoj se mogu ugovoriti u Hrvatskoj banci za obnovu i razvitak (HBOR), koja te poslove obavlja u ime i za račun Republike Hrvatske. HBOR je član Praškoga kluba, podorganizacije Bernske unije, koja kao krovna organizacija izvozno-kreditnih agencija koordinira njihov rad i određuje uvjete pod kojima određena vrsta robe može doći na tržište. Pod tim se uvjetima poglavito misli na rokove plaćanja koji se mogu ugovoriti za određenu vrstu robe, financiranje njezine proizvodnje, ali i na osiguranje inozemnih potraživanja za tako proizvedenu i prodanu robu.

Osim što vlasnik police osiguranja inozemnih potraživanja može ponuditi svoju robu uz odgodu plaćanja i što je tada zaštićen od neplaćanja svog inozemnog kupca, polica može biti upotrijebljena i kao kolateral za kratkoročno zaduživanje izvoznika kod poslovnih banaka. A činom ugovaranja police osiguranja izvoznik uz zaštitu od osiguranog rizika dobiva i niz dodatnih korisnih informacija i savjeta kako se ponašati u određenim situacijama ili na određenim tržištima.